בעולם המודרני, יצירת תוכן שיווקי הוא כלי חיוני עבור כל בעל עסק שמבקש להצליח. שיווק איכותי יכול לסייע לעסקים להגיע לקהל יעד רחב יותר, ליצור מודעות למוצרים או לשירותים שלהם ולהגדיל את המכירות.
אחד האמצעים היעילים ביותר לשיווק הוא שימוש באמצעים פסיכולוגיים. אמצעים אלו מנצלים את הפסיכולוגיה האנושית כדי להשפיע על ההחלטה של הלקוח לרכוש מוצר או שירות. אמנם, רוב המשווקים הם אינם פסיכולוגיים, אבל רבים מהם מפעילים עקרונות פסיכולוגיים כדי להניע את הצרכן הפוטנציאלי לקנייה.
במאמר זה אציג בפני בעלי העסקים ידע, כלים, טיפים וטריקים פסיכולוגיים שיסייעו להם באמצעות כתיבה אפקטיבית להציג את המוצרים או השירותים שלהם בצורה חיובית ומגרה, ובעקבות כך להגדיל את הסיכוי שהלקוחות ירכשו אותם.
כתיבה שיווקית לעסקים – הכלים והטיפים שיעזרו לכם להגדיל את המכירות ב- 50% ויותר
דן אריאלי, פרופסור לכלכלה התנהגותית, ערך כמה ניסיונות במטרה לבדוק איך עקרונות פסיכולוגיים משפיעים על ההחלטה של הצרכן לקנות מוצר זה או אחר. בעקבות הניסיונות החברתיים שהוא ביצע הוא מגיש לנו מספר עקרונות פסיכולוגיים שיווקיים.
על הכוח של המילה כי בשיווק
באחד הניסיונות שערך דן אריאלי וצוות חוקרים הוא ביקש מסטודנטים שעמדו בתור למכונת צילום להידחף בתור. הוא נתן להם הנחיה: גשו למישהו שעומד בראש התור ובקשו ממנו לוותר לכם על התור שלו ולתת לכם לצלם במקומו.
החוקרים ניסו כמה סוגים של משפטים כדי להשיג את המטרה.
משפט ראשון: סליחה, אני יכול לצלם עכשיו במכונה אפילו שאתה בתור לפניי?
כמעט כולם לא הסכימו.
משפט שני: אני יכול לצלם רגע במכונה כי אני ממהר?
אחוז ההיענות היה הרבה יותר גבוה.
משפט שלישי: אתה יכול לתת לי לצלם לפניך כי יורד גשם בחוץ?
גם כאן ההיענות הייתה טובה.
החוקרים הגיע למסקנה שלא משנה למה את מבקש, מה שחשוב זה שאתה משתמש במילה כי.
הוא הוסיף עוד כמה משפטים כשהסיבה הייתה כי אני אוהב גלידה, כי קר לי, ועוד, גם כאן אחוזי ההיענות היו גבוהים, יחסית.
המסקנה: כשהמוח האנושי שומע את המילה כי, הוא מקשר את זה לסיבה. הוא כבר לא ממשיך להקשיב מהי הסיבה, הוא מבין שיש סיבה ובמקרים רבים הוא נענה לבקשה.
הטריגר הפסיכולוגי:
סיבה מניעה אנשים לקנייה. כאשר יש סיבה היא נענית הרבה פעמים בחיוב.
איך מיישמים את זה בכתיבה השיווקית?
כשאתם מניעים לפעולה השתמשו במילה כי :
לדוגמא: 5 סיבות שישכנעו אתכם לקנות כי…
כוחה של המילה חינם
דן אריאלי מספר שכשהיו לו שני ילדים הוא ואשתו החליטו לקנות מכונית מיני ואן משפחתית. הם ערכו סקר על המכוניות ובחרו במכונית מיני ואן מסוג מסוים. כשהוא הגיע אל אולם התצוגה לקנות את המכונית צדה את עינו מכונית אאודי אדומה כשלצדה היה כתוב: “החלפת שמן בחינם למשך שלוש שנים”.
נחשו עם איזו מכונית הוא חזר הביתה?
הוא מסביר באופן רציונלי שמכונית ה”אאודי” פחות התאימה לצרכים שלו, אבל היה שמן בחינם לשלוש שנים, המילה חינם הקסימה אותו והוא לא עמד בפיתוי.
בעבר אמזון הציע משלוחים חינם מעל סכום מסוים, אדם שרכש ספר במחיר של 16 דולר, שילם שני דולר על המשלוח אבל אם הוא רכש עוד ספר במחיר של 31 דולר, המשלוח של שני הספרים היה בחינם. ונחשו מה.. למרות שאנשים הוציאו סך הכול סכום כסף גבוה יותר, המילה חינם פיתתה אותם והם פתאום החליטו שהם בעצם צריכים שני ספרים.
הטריגר הפסיכולוגי:
למילה חינם יש כוח!
איך מיישמים בכתיבה השיווקית?
הציעו ללקוחות שלכם ייעוץ חינם, בונוס חינם ועוד.
ושימו לב: מחקרים מלמדים כי ייעוץ חינם מניע יותר לפעולה מאשר שיחת ייעוץ ללא התחייבות.
כוחה של ההוכחה החברתית
כאשר אנשים נחשפים לרעיון או למוצר חדש עבורם, רובם לא ירכשו אותו אלא אם אנשים אחרים כבר רכשו את המוצר או הצטרפו לרעיון. גם כאשר אנו מתלבטים לגבי דבר שאינו חדש עבורנו, רובנו המכריע יעדיף לפעול בהתאם למה שמקובל בין חברינו ועמיתנו. הדבר נובע מכך שלרובנו יש חשש חברתי – להיות יוצאי דופן ביחס לאחרים.
מסיבה זו כמעט בכל תוכן שיווקי נעזרים בעדויות של לקוחות מרוצים (עדיף כאלה המשתייכים לקהל היעד אליו פונים), מציגים תמונות של לקוחות המשתמשים במוצר או בשירות, מפרסמים סטטיסטיקות לגבי מספר המשתמשים במוצר במטרה שהלקוח יראה שהוא מצטרף לקהילה גדולה של אנשים שכבר הצטרפו לרעיון או רכשו את המוצר.
הטריגר הפסיכולוגי:
מה שטוב לאחרים, טוב גם לי.
איך מיישמים בכתיבה השיווקית?
פרסמו חוות דעת ועדויות של לקוחות מרוצים, שתפו במספרים המעידים על ההצלחה ועוד.
הטריגר הפסיכולוגי: השוואה של מחיר
חברה גדולה בארצות הברית ייצרה אופה לחם חדש בגודל בינוני לאחר שאופה הלחם הקודם שהם ייצרו היה גדול ותפס מקום רב במטבח, אבל גם באופה הלחם הקטן יותר המכירות צלעו. אחד המשווקים הגה רעיון גאוני, הוא הציע להוציא מהמחסנים את אופה הלחם הגדול ולשים אותו על מדף התצוגה על יד אופה הלחם הקטן יותר שנמכר, כמובן, במחיר זול יותר. מרגע זה המכירות של אופה הלחם הקטן נסקו.
דוגמה נוספת:
במסעדה אחת הגישו תפריט עם מחירים מגוונים, חלק מהמחירים היו גבוהים ואולי אפילו לא ריאליים, אף אחד כמעט לא הזמין את המנות היקרות ועל אף זאת המסעדה לא הפסיקה להציג את התפריט עם המחירים היקרים.
למה? אמנם אנשים לא נוטים להזמין את התפריט עם המנה היקרה, אבל עצם הופעת המנה היקרה נתנה אפשרות של השוואה ושכנעה את הלקוחות שהמחיר של המנות האחרות הוא מחיר פר והגון.
הטריגר הפסיכולוגי:
לתת לאנשים להשוות בין מחירים ולהגיע לבד למסקנה שהם עושים עסקה טובה.
איך מיישמים זאת בכתיבה השיווקית?
בעת כתיבת תוכן לאתרים, כאשר אתם מציגים למכירה מוצר מסוים תנו שתי ההצעות. הצעה אחת שאותה אתם מעוניינים שהם יבצעו והשנייה לשם השוואה.
הטריגר הפסיכולוגי: נורמות חברתיות
אנחנו חיים בעולם של נורמות חברתיות. אם אנחנו מוזמנים לארוחה אצל חברים. מה יקרה אם בסיום הארוחה נשלוף את פנקס הצ’קים ונציע השתתפות עבור הארוחה,,,,
אבל מה יקרה אם נביא מתנה?
מה ההבדל?
מה יקרה אם נזמין עמית לעבודה לארוחה במסעדה ונציע לו השתתפות בארוחה?
יש שני עולמות מקבילים, מערכת יחסים חברתית ומערכת של מסחר בשוק. בכל מערכת אנחנו מפעילים שיקולים שונים. חברות רבות מעוניינות למתג את עצמן כידידים שלנו ואם הלקוחות הם כמו חברים אז כדאי לתת להם מתנות. ולכן, חברות רבות מציעות מתנות ללקוחות שלהם כמו למשל: סרט בחינם, קופונים, מבצעים ונקודות לקנייה הבאה ועוד.
למתנה יש ערך כפול, אנשים אוהבים לקבל מתנות והיא ממתגת את היחסים בין החברה ללקוחות כיחסי משפחה.
הטריגר הפסיכולוגי:
להיות חברים של הלקוחות.
איך מיישמים בכתיבה השיווקית?
לתת ללקוחות מתנות כמו טיפים, מדריך, מוצרים קטנים ועוד.
הטריגר הפסיכולוגי: בעלות
שני חברים אימצו ילדה מסין. הם הגיעו אל בית היתומים ועמדו בשורה עם זוגות נוספים שביקשו לאמץ. כל אחד מהזוגות קיבל ילד או ילדה באופן אקראי ולקח אותה למלון להיכרות. למחרת הם חזרו להסדיר את העניינים וכולם שרו שירי הלל לילד שקיבלו. אחד מהזוגות אפילו שאל את המנהל: איך ידעתם בדיוק מה שאנחנו רצינו? איך הצלחתם להתאים לנו את הילדה האידיאלית?
מה קרה, מהרגע שהילדה הפכה להיות שלהם, הם הרגישו בעלות עליה. כעת הם כבר לא היו מוכנים להיפרד.
חברות רבות מציעות לנו לקחת לניסיון ספה, מזרון ומוצרים אחרים לשלושים יום וחברות תקשורת רבות עורכות מבצעים לניסיון כמו, למשל, חברות כבלים שיש לנו מנוי בהן לחבילת בסיס מציעות לנו לניסיון את חבילת הפרמיום ועוד.
למה הן עושות את זה ומה האחוזים של המחזירים?
קנינו מזרון ישנו עליו שלושים יום, התרווחנו והתפנקנו. אחרי שלושים יום אנחנו כבר מרגישים עליו בעלות והסיכויים שנרצה להחזיר את המזרן נמוכים.
הטריגר הפסיכולוגי:
כשזה שלי, אין לזה חסרונות. ככה עובד המוח האנושי.
איך מיישמים בכתיבה השיווקית?
לתת מוצרים לניסיון, להפיג חששות ולהבטיח אפשרות להחזרת המוצר.
הטריגר הפסיכולוגי: פחד, אי ודאות וספק
מאז ומעולם הפחד ממחסור מטיל את אימתו. ומה שהחל בעולם הישן כמחסור אמיתי באוכל ומים הפך בימינו לאחד הטריגרים החזקים ביותר המניעים אותנו לפעולה.
כאשר אדם מאמין שדבר מה נמצא במחסור, הדבר מגדיל את האטרקטיביות של אותו הדבר בעיניו ומגדיל את הסיכוי שירצה בו.
משווקים מוצאים מגוון דרכים יצירתיות ליצור את תחושת המחסור, בהתאם למוצר או לשירות שהם מציעים, למאפייני העסק וקהל היעד.
השתמשו בטכניקות של מגבלות של זמן, כמות, מגוון ומחיר – ותנו ללקוחות להרגיש את הפחד שהמוצר ייעלם עוד לפני שהם הספיקו לרכוש אותו.
הטריגר הפסיכולוגי:
הפחד ממחסור.
איך מיישמים בכתיבה שיווקית לעסקים?
יוצרים הרגשה של מחסור, של דחף שיניע לקנייה עכשיו!
לדוגמה, השתמשו במשפטים הבאים:
“המכירה תתקיים במשך שבוע בלבד…”
“20 הראשונים שיתקשרו…”
“מחר זה נגמר…”
עוד 20 יום למבצע הגדול.
הכמות מוגבלת במלאי, מחיר מוזל ל- X הנרשמים הראשונים, מועד אחרון להרשמה / רכישה.
הטריגר הפסיכולוגי: אישור חברתי או תרבות העדר
לאנשים קל יותר להגיד “כן” ברגע שתראו להם שהם חלק ממשהו גדול הרבה יותר מהם.
אישור חברתי ותרבות העדר משפיעים על התנהגות האדם, הם משפיעים על החלטות, על פעולות יומיומיות, וגם על רכישת מוצרים או מותגים או שירותים.
הטריגר הפסיכולוגי :
אם כולם נוסעים בסובארו, כנראה שזוהי מכונית מוצלחת.
איך מיישמים בכתיבה השיווקית?
אם 3,000,000 איש קנו את הספר – אל תדאג, אתה לא תצא פראייר אם גם אתה תרכוש אותו.
200 אנשי עסקים כבר הצליחו לקדם את האתר שלהם בעזרתי, הצטרפו גם אתה אליהם.
סיכום
פסיכולוגיה היא כלי רב עצמה כשמדובר בשיווק. הבנת המניעים של הלקוחות שלכם, הכרה של הטריגרים המניעים לפעולה, הדרכים שבהן כדאי לפנות אליהם ועוד, ייעשו את כל ההבדל. עשו בהם שימוש חכם ושדרגו את אפשרויות השיווק שלכם. בהצלחה!
“בטקסטלי” אנו מציעים את השירותים הבאים:
שירותי קופירייטינג
שירותי כתיבת תוכן
דף נחיתה
כתיבת תוכן AI
ועוד
הטקסט מפרט מספר אמצעים פסיכולוגיים לשיווק כמו שימוש במילה “כי”, הצעת מוצרים “חינם”, יצירת תחושת מחסור, מתן מתנות ללקוחות ועוד.
אסטרטגיות כמו שימוש ב”טריגרים” פסיכולוגיים, הצגת מחירי השוואה, יצירת תחושת דחיפות ועוד.
אסטרטגיות כמו שימוש ב”טריגרים” פסיכולוגיים, הצגת מחירי השוואה, יצירת תחושת דחיפות ועוד
