האם כל עסק צריך בידול?

 

המונח בידול זהו מונח הלקוח מעולם השיווק, מונח המסמל את הצעדים השונים שעושה החברה כדי להדגיש ולטפח את ההבדל בין המוצרים שלה לבין המוצרים של המתחרים,  כאשר ההבדל שבין המוצרים של החברה לבין המתחרים שלה אמור לתת לחברה יתרון שיווקי בעיני הצרכן.

 ניסיונות הבידול מתמקדים בתחום החיצוניים, באריזה, בעיצוב, בתדמית, אך לא רק. בידול אמתי ידגיש את ההבדל בין המוצרים המתחרים באמצעות תכונות הייחודיות רק למוצר אחד ולא למוצר המתחרה.

 אם חברת מזרנים, לדוגמה, מכריזה על המזרן שלה כמזרן בריאות, היא מעניקה לו תכונה ייחודית שתבדל אותו ממזרנים האחרים שבשוק.

כל עסק צריך בידול

איך לבדל את המוצר – שלוש דרכים עקרוניות

פרופסור מייקל פורטר מאוניברסיטת הרווארד שבארצות הברית טוען שיש שלוש דרכים עקרוניות איך לבדל את המוצר:

 

מחיר נמוך – בידול באמצעות מחיר נמוך מחייב שבית העסק ישיג נתח שוק גדול כדי שיוכל למכור כמויות גדולות ולהרוויח על אף המחיר הנמוך. כדי ליהנות מרווחים על המוצר על המותג להיות יעיל בכל מהלכי הייצור והשיווק ולהשתמש במרכיבים זולים במיוחד כדי לייצר את המוצר ולהרוויח.

 

בידול באמצעות מרכיבי המוצר או השרות. בידול זה יאפשר למותג למכור את המוצר ללקוחות הדורשים את היתרון הייחודי שלו ומוכנים לשלם עבורו.  מותג הבוחר בבידול מהסוג הזה מוותר מראש על פלחי שוק שאינם מעריכים את היתרון הייחודי שלו, אך פונה אל קהל ייעודי המעריך את היתרון שלו ומוכן לשלם עבורו כמו למשל מותג המכוניות מרצדס הפונה לקהל ייעודי המחפש יוקרה ואיכות או מכונית הסמארט הפונה לקהל הסובל מבעיות חניה.

 

 בידול באמצעות מתן פתרון ממוקד לפלח שוק ייעודי. מותג הבוחר בדרך הזו של הבידול פונה אל לקוחות פוטנציאליים המבינים שהמוצר מביא ערך מיוחד עבורם ומעדיף אותו על פני המתחרים.

 

מהי המלכודת של ברטרנד ומה הקשר שלה לבידול?

מלכודת ברטרנד זהו חוק תיאורטי שאותו ניסח המתמטיקאי ג'וזף ברטרנד שחי בסוף המאה התשע עשרה ועסק בכלכלה, מתמטיקה והסתברות.

החוק התיאורטי אומר כי שני עסקים המוכרים או אותו שירות או מוצר באותו מקום ובאותו המחיר, יתחרו ביניהם, יורידו את המחירים ויגיעו למצב שבו אף אחד מהעסקים לא ירוויח. מצב זה מתקיים כאשר הוא עונה על כמה תנאים בסיסיים:

 שני המוצרים זהים ועלויות הייצור שלהם זהות.

יש שקיפות מלאה במחירים וכל הלקוחות הפוטנציאליים מודעים למחיר של המוצר.

שני בעלי העסקים מסוגלים לספק את כל הדרישה של השוק למוצר.

החלפת הספק של המוצר אינה כרוכה בעלות כספית ולכן והלקוחות יכולים לעבור מיד ובקלות  לספק המוכר את המוצר במחיר הזול ביותר.

 

כדי לתאר באופן מציאותי את מלכודת ברטרנד פיתחו הרולד הוטלינג וג'וזף ברטרנד מודל הממחיש את התועלת המוחשית שבבידול.

 

  דוגמה לבידול באמצעות מיקום אסטרטגי

לאורך חוף הים נופשים אנשים רבים ומאחר והחול אשר על שפת הים חם וטובעני, הנופשים  מעדיפים לצעוד עליו כמה שפחות.

באמצע החוף עומדים שני מוכרי גלידה המוכרים את אותם המוצרים באותם המחירים. לנופשים על החוף לא משנה ממי הם קונים את המוצר, אם אחד המוכרים יוזיל את המחיר, הם באופן טבעי יקנו אצלו.

כאשר אחד המוכרים יוזיל את המחיר והקונים יעברו אליו, מיד המוכר השני יוזיל עוד יותר את המוצר וכאן תתפתח מלכודת ברטרנד. אם המוכרים לא יעשו שינוי שיבדל אותם אחד מהשני, הם ימצאו את עצמם מאוד מהר מוכרים את המוצרים שלהם ללא רווחים.

 

מה עושים?

אחד המוכרים מחליט להרחיק את הדוכן שלו מהדוכן המתחרה ולהתמקם בצד הדרומי של החוף. מעכשיו כל הנופשים הנמצאים בצד הדרומי של החוף יעדיפו לקנות ממנו את הגלידה כדי להימנע מהליכה ממושכת על החול החם והם אפילו מוכנים לשלם מחיר גבוה יותר כדי ללכת על החול כמה שפחות. המוכר ש"מבין" במהירות את היתרון שלו מעלה את המחיר ומתחיל להרוויח.

מה עושה המוכר השני? הוא נהנה מהעדפת הנופשים הנמצאים בצד הצפוני של החוף. כעת הוא בלעדי, הנופשים בצד הצפוני לא יצעדו על החול החם למוכר השני, הוא מיד "מבין" את המציאות החדשה, מעלה את המחירים ומתחיל גם הוא להרוויח.

המוכרים שעל החוף הם מטאפורה לבעלי העסקים והמרחק בין המוכרים מסמל את הבידול בין שני המוכרים, את היתרונות שלהם ואת הנכונות של הלקוחות לשלם מחיר גבוה יותר כאשר אחד המוצרים עונה על ההתאמה של המוצר או השירות לצרכים לרצונות הספציפיים של הלקוחות.

כך לדוגמה מבודלות גם חנויות השירות הנמצאות בתחנות הדלק. הלקוח הרוצה לרכוש את המוצר עכשיו מוכן לשלם מחיר יקר יותר עבורו ולא להמשיך לנסוע ולקנות אותו במחיר זול, אך בחנות מרוחקת יותר.

 

 דוגמה נוספת: בידול באמצעות איכות

בחוף הרחצה עומדים שני מוכרי גלידה ומוכרים את המוצרים שלהם. שניהם מוכרים את אותו המוצר, מתחרים ביניהם ומוכרים ללא רווחים

.

מה עושים?

כדי להרוויח מוריד המוכר הראשון את המחיר של הגלידה, אך כדי להרוויח הוא משתמש במוצרים זולים יותר ומצליח להוריד את המחיר וגם להרוויח. בדרך זו הוא מצליח למכור כמויות גדולות של גלידה, אך רק ללקוחות אשר מוכנים להתפשר על איכות המוצר לטובת מחיר נמוך.

ומה קורה למוכר השני? הגלידה הפחות טובה הנמכרת במחיר זול מעלה את היתרון של הגלידה האיכותית שלו. הוא מחליט לשפר עוד יותר את המוצר שלו, הוא גם מעלה את המחיר ומתמקד רק בפלח השוק המעוניין בגלידה איכותית וטעימה במיוחד.

הבידול באמצעות האיכות אינו פוגע בביקוש של המוצר. לאנשים שונים יש צרכים ורצונות שונים. יש שיעדיפו מוצר איכותי במחיר גבוה ויש שיתפשרו על איכות המוצר לטובת המחיר הזול.

 

 לסיכום, הבידול מגדיל את נפח השוק ומאפשר גם לבעל המוצר וגם למתחרים שלו להרוויח.

 

איך לבדל את המוצר – עוד כמה רעיונות:

בידול באמצעות מרכיבים טכניים כמו למשל בהבדל שבין סוגי הסמארטפונים השונים והתכונות המייחדות כל סוג של סמארטפון או הבדל במהירות של המעבד במחשבים.

 

בידול באמצעות אורך חיי המוצר כמו למשל הדגשת ההבדל שבין מכונות כביסה המיוצרות באירופה לעומת מכונות כביסה המיוצרות במזרח.

 

בידול באמצעות שעות עבודה שונות ובלתי שגרתיות כמו למשל חנויות הפתוחות עשרים וארבעה שעות ביממה, שבעה ימים בשבוע.

 

בידול באמצעות שירות מיוחד כמו למשל שירות עד הבית.

 

בידול באמצעות תדמית של יוקרה ואיכות כמו למשל מכונית מרצדס הידועה כמכונית איכותית במיוחד הפונה אל קהל יעד המוכן לשלם מחיר גבוה יותר עבור היוקרה והאיכות.

 

בידול באמצעות שיטה עבודה מיוחדת כמו למשל הנחיית הורים בשיטת אדלר.

 

בידול באמצעות ניסיון – חברות שצברו ניסיון רב שנים ייראו כמקצועיות ואמינות יותר לעומת חברות חדשות חסרות ניסיון.

 

בידול באמצעות הבטחה עם תוצאות בשטח – כמו למשל קרם פנים המבטיח להאט את קצב ההזדקנות של העור.

 

 בידול באמצעות שילוב של שני תחומים היוצרים בידול מנצח, כמו למשל קורס שיווק מבוסס תוכן לבעלי עסקים שבו אני מצרפת שני נושאים, שיווק + מרקטינג ובכך מעניקה ללומדי הקורס שני כלים שונים שביחד יוצרים מוצר מנצח!

 

 רוצים להצטרף אליי, ללמוד שיווק + מרקטינג, לשווק את עצמכם בהצלחה בלי לשלם עלויות שיווק מטורפות?

רוצים לקבל טיפים שיווקיים?

השאירו כאן את הפרטים שלכם, אני אחזור אליכם מהר.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

האם כל עסק צריך בידול?
דרגו את הפוסט
Top