אין ספק, כתיבת תוכן באתרים הוא ערוץ תקשורת מצוין עם הלקוחות. במחקר שנערך על השפעת התוכן על תהליך הקנייה, תשעים ושלושה אחוז מהנשאלים השיבו כי הם משתמשים באינטרנט בתהליך הרכישה הן לצורך השוואה והן לצורך ביצוע הקנייה, חמישים וחמישה אחוז מהם השיבו שלתוכן יש השפעה ושלושים ושלושה אחוז מהנשאלים הדגישו כי לתוכן יש השפעה רבה. אז איך קורה שבעלי אתרים רבים לא מצליחים לסגור עסקאות דרך האתר? התשובה פשוטה: הם לא יודעים איך להניע לפעולה.
בואו לגלות איך מניעים לפעולה באמצעות תוכן
הכתיבה השיווקית היא כתיבה שמטרתה להניע לפעולה. היא מעוניינת להעביר מסרים שיווקיים. תארו לעצמכם שאתם רוצים לתפוס חמישה כדורים בבת אחת? תצליחו, כנראה שלא. כך גם בכתיבה השיווקית, כאשר הקורא נתקל במסרים רבים הוא לא מצליח להטמיע אפילו מסר אחד, אם תתמקדו במסר אחד מרכזי, ואולי בעוד מסר אחד נוסף, תצליחו להעביר לקורא את המסרים השיווקיים שלכם.
ההנעה לפעולה מתחילה בכותרת. הכותרת היא מעין הסכם בלתי כתוב בין הכותב לבין הקורא. הקורא יפנה זמן יקר וישקיע אותו בקריאת המאמר והכותב בתמורה ייתן לו משהו שיהיה שווה את זה. כמו בכל הסכם הקורא רוצה ביטחונות, הוא רוצה לדעת ששווה לו לפנות זמן יקר, אם תציגו לו תועלת ברורה ותנסחו כותרת שתיתן לו תשובה על השאלה: “מה יצא לי מזה?” הקורא יישאר באתר וימשיך לקרוא את המאמר השיווקי.
התרכזו בתועלות. אתם ודאי מאמינים במוצר או בשירות שלכם ומוכנים לספר ולתאר אותו במילים רבות, אבל את הקורא זה לא מעניין. הוא רק רוצה לדעת איך המוצר שלכם או השירות יעזרו לו, איזו תועלת תהיה לו אם הוא ירכוש אותו. פרי מרשל, מגדולי המשווקים בעולם, אמר: אף אחד לא רוצה מקדחה, כולם רוצים לקדוח חור בקיר כדי לתלות תמונה או מנורה. אם אתם רוצים למכור מקדחה אתם צריכים לתאר לגולש כמה קל יהיה לו לקדוח חור עם המקדחה שלכם.
עשו הבחנה בין תכונה לתועלת. התכונה שייכת למוצר, התועלת שייכת ללקוח. אם אתם רוצים לשווק, לדוגמה, מאגר לפנויים ופנויות, אל תכתבו שיש לכם את המאגר הגדול ביותר, כתבו: “בין האנשים הרבים, ודאי תוכלו למצוא מישהו שימצא חן בעינכם“. אם את מטפלת בילדים, אל תכתבי כמה שנות ניסיון יש לך, כתבי, “הודות לניסיון הרב תוכלי להיות בטוחה שהילד שלך נמצא בידיים טובות“.
צריך לפנות אל הרגש של הקורא. אנשים לא פועלים על פי טיעונים רציונאליים, ההרגשה היא המניעה אותם לפעולה. אנחנו צריכים ליצור בהם הרגשה של דחיפות, הרגשה של פחד מה יקרה אם הם לא יבצעו את הפעולה, הרגשה של הזדמנות להרוויח או למנוע הפסד ועוד. .את זה נעשה באמצעות המילים.
מילים שיוצרות הנעה רגשית – מרגש, אוהב מעריך, מעניין, מרתק ועוד
מילים המתארות תועלות – ייחודי, חדש, חיסכון, אחריות, איכות, מקורי, מוכח, פתרון, מפני ש… בשל כך, ועוד.
שלב סגירת העסקה הוא השלב החשוב ביותר בכל משא ומתן וגם בכתיבה השיווקית. אתם חייבים להגדיר את הפעולה שאתם רוצים שהלקוח יבצע ולכתוב קריאה לפעולה. הקריאה לפעולה צריכה לכלול פועל כמו הירשמו עכשיו, צרו קשר, הצטרפו אל מועדון החברים ועוד.
עודדו את הקורא לקבל החלטה אמיצה. מנתח פלסטי יכתוב: אני מזמין אותך לקבל החלטה שתשנה את חייך, או צרי קשר, זה יהיה הצעד הראשון לשינוי הגדול וכו‘.
אפשר לעודד את סגירת העסקה באמצעות הבטחה למתן גמול כמו הירשמו למועדון לקוחות וקבלו הטבות רבות.
חשוב ליצור לחץ של זמן. אל תאפשרו לגולש לומר לעצמו: או קי כשיהיה לי זמן אקנה את המוצר. כתבו צרו קשר לפני שהמוצר יאזל, או המבצע לשלושה ימים בלבד. גם המילים מיד, עכשיו יעודדו את הקורא לסגור עסקה כאשר הוא עדיין נתון תחת הרושם של הכתבה.
נסו להניע לפעולה באמצעות סיפור אישי או דרך עדויות של לקוחות מרוצים. אנשים אוהבים לקרוא סיפורים ואפשר להשתמש בהם כטריגר להנעה לפעולה, אך חשוב להקפיד שהם יהיו אמינים ולא ארוכים מדי.
נסו לתאר לקורא מה יקרה לו אם הוא ישתמש במוצר שלכם. אם אתם מעצבי שיער למשל, כתבו: בואי להסתפר אצלנו כדי שכבר מחר תיראי יפה וזוהרת. אם אתם חברת ניקיון כתבו: צרו קשר כדי שהבית שלכם יהיה מבריק ונקי. אם את מדריכה לדיאטות כתבי: דמייני לעצמך איך תיראי בעוד שלושה חודשים עם עשרה קילו פחות.
אל תעשו את הטעות שבעלי אתרים רבים עושים. הם משקיעים כספים רבים באמצעי שיווק ברשת כמו קמפיינים, רשתות חברתיות ועוד, אך לא משקיעים משאבים בכתיבה שיווקית מקצועית שהיא הבסיס לשיווק ברשת.
